読書メモ: 影響力の武器

 

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか (単行本) ロバート・B・チャルディーニ 社会心理学:22位 (2009.11.22)

影響力の武器では、影響を与える原因を６つ(返報性、コミットメント、社会的証明、好意、権威、希少性）に分けている。

 

読む視点としては、影響力を行使したい場合、防御したい場合、二つの視点で考えればいいだろう。防御法が最後に書かれている。行使する方法を考えるのも現実的な問題としては必須。

 

抜き出し-影響力の武器から

返報性

• 極端まで走った例

しかし、実は援助が全く逆の方向に行われていたということを強調した小さな新聞記事を読んだ時の驚きは、今でも忘れることができません。それによると、エチオピアの赤十字の現地職員が、その年メキシコ。シティで起こった地震の犠牲者を救援するために資金を送る決定を下したというのです。

• 解説

返報性のルールは非常に強力なものであって、要請者に対する好意というような、普通だったら承諾に有利に働くはずの要因の影響を、いとも簡単にしのいでしまったのです。

• テクニック

しかし、いくつかの訓練プログラムでは、客が購入を断ったらそれを利用して知人を紹介してもらうように訓練されました

 

 

一貫性

• 説明

実際、私たちは皆、自分の行為や決定と一貫した思考や信念を持ち続けようとして、自分自身をだますことがしばしばあるのです。

• 具体例

決定は下されてしまったのです。これからは、必要なときに一貫性のテープを再生するだけでよいのです。「ＴＭ？きっと役に立つと思うよ。確かに続けようと思ってる。もちろんＴＭを信じてるよ。だって、もう頭金を払ってしまったじゃないか」。そう、これこそ考えないで一貫性を保つことの快適さです

別に超能力なんかじゃないよ。大手のいくつかの玩具メーカーがどうやって一月二月の売り上げをあげるかをたまたま知っているだけさ。

拒否した場合には、既にノートに書かれてある答えを、ただ書き写すように求めた。彼にとって、それは害のない譲歩に思えたに違いない。

• 新人へのイジメ

フラタニティと部族社会の加入儀礼の間には、もう一つ驚くべき類似点があります。それは、いずれも、決してなくなることがないということです

 

社会的証明

• 成立条件

財布と手紙を拾った人が最初の拾い主に似ている場合、その人に影響されて同じように財布を返そうとするかどうかという問題です。答えははっきりしていました。はじめの発見者が自分と似ていない場合にはたった三三％の人しか返さなかったのに対して、自分と似ているときは七○％もの人が返したのです。こうした結果は、社会的証明の原理に重要な限定条件があることを示しています

• 影響の大きさ

大きなネットワークの夜のニュースでヘビー級のチャンピオン戦が放送されると、これが合衆国における殺人発生率をかなり引き上げるようです

• パタ－ン

パリのオペラハウスの常連サウトンとポーチェが一八二○年に始めたと言われています。彼らは単なるオペラの常連というばかりではなく、拍手喝采が売り物のビジネスマンだったのです。

 

好意

• 容姿から発生

七十四人の男性被告の身体的魅力を評定しておきました。そして、後で研究者がこれらの裁判の判決記録を調べたところ、ハンサムな男性の方がずっと軽い判決を言い渡されている

• 逆も簡単

わずかな時間で不和が簡単に作り出せることが、この時点で明らかになりました。まず参加者を集団ごとに分け、しばらくの間、自分の集団の活動に参加させます。その後、双方を一緒にさせ、競争心が持続するように煽りたてるのです。そうすれば出来上り。お互い、二つの集団は互いに煮えたぎるほどの憎しみを抱くようになるというわけです。

• 性的魅力

若い女性モデルが写っている新車の広告を見た男性は、モデルがいない同じ広告を見に比べて、その新車が速くて、魅力的で、高そうに見えて、デザインが良いと評価しました。ところが、後で男性に聞いてみると、若い女性の存在が自分の判断に影響を及ぼしたとは誰も考えていませんでした。

• 共通点、連合、良い情報との同化期待

スポーッファンは、ゲームを観戦したことすらなくても、ましてや試合で敵のディフェンスを投げ飛ばしたりボールをキャッチしたり得点をあげたことがなくても、地元チームの優勝によって何がしかの栄誉を受けると本当に考えているのでしょうか。その通りだと私は思います

権威

• 防御法

専門家が自分の製品の品質について述べ立てているときは、トロイの木馬から敵兵が出てきたように、彼らの言葉の「裂目から出て来る卑怯者に注意しなさい」

希少性

• 社会性からの要請

二歳になる頃、子どもは初めて自分自身を個人として認識するようになります。社会環境の単なる延長としてではなく、識別できる一個の分離された存在として、自分を見るようになるのです。こうして発達する自律性の概念に伴って、当然、自由の概念も発達してきます。独立した存在というのは、選択の自由を持っているものです

• 心理的リアクタンス

革命の担い手と薫りやすいのはよりよい生活の味を幾分かは経験した人々なのです。彼らが経験し、当然のものと当てにするようになった経済的。社会的改善が突然手に入りにくくなったときに、彼らは以前にも増してそれを欲するようになり、それを確保するためにしばしば武力蜂起するようになります。

• 駆け引き

自分に買うかどうかを決める優先権があることを主張します。彼がその権利を主張しなかった場合は、リチャードが代わりに行うのです。二人目の買い手に向かって、おそらく彼はこう言うでしょう、

 

読書blogをほぼ始めて書いたのだが、本を読み込めてないので、目に付く例ばかりの抜き出しになってしまった。抽象化して理解するまでには、それなりのコストが掛かると自覚した。たぶん、自分が必要だと思わない限りやらないな、、、

カチ、サ－と、簡便な方法を使わないと生きていけない。