読書メモ:プロパガンダ(花一輪の効果)

プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く (単行本) アンソニー プラトカニス￥ 3,360 社会心理学:3位 (2009.11.26)

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第四章にいる。

いろいろな効果を検証している。恐怖を使い、鮮明なイメ－ジを使い、仲間の作用を使い、罪悪感を利用した。

その次はプレゼント効果。

抜き出し（一部圧縮してます）

彼らは「返報性の規範」を利用した。規範というのは、行為の明確な指針。規範を破ると、ある種の社会的制裁や非難を受ける。なんとしてもその不安から逃れたくなる。返報性の規範は、ある文化内での交換がうまく作用するように調整する。

教団のメンバーは「かも」を見つけ出すと、突然花を手渡したり、ピンで上着に留めたりした。

小売業者も、無料試供品、スーパーでのソーセージやオレンジジュース、ダイレクトメールに同封されている風邪薬やシャンプーなどが売上げを大幅に伸ばすことを知っている。

返報性の規範が巧妙に用いられる場合があり、これはドア・イン・ザ・フェイス・テクニックと呼ばれている。第一に、大きな要求は対比効果を生み出す。第二に、依頼をする人が即座に譲歩するので、そこに返報性の規範が生じる。

われわれは「これは得な取引かどうか」ではなく、「どうしたら恩義を返すことができるのか」を考えるように仕向けられる。

影響力の武器で出てきた、返報性の規範はおそろしい。人として逃れられない気分だから。返報しないと。これが、公平性を失わせるし、最終的には理性的な取引を阻害させる。

あまりにも強力で逃れられないので、僕たちは常に譲歩されないように、譲歩したように見せかけたり、というグルグルゲ－ムをしてしまうのだ。宗教や企業では、組織の力という免罪符があるので、大々的に行われる。みんな慣れてきているからいいかもしれないけど。

ただ、最後の交渉の部分は、シリアスな場面では応用が難しい。譲歩すれば、譲歩するかもしれないという期待は、期待でしか無い事も多い。結局、通用しない事も多そう。

そういう意味では、プレゼントは如何にカジュアルを装う。だんだんシリアスに、マタ－にしていく、気づかない方は勝負に負けという事かも。